2008-12-03 16:31:58
Lietuviai matyt niekada netaps japonais ir vargu ar ateis laikas, kad žmogus sietų savo profesinę karjerą su viena kuria nors įmone. Jau tampa gero skonio dalyku kas trys - penki metai keisti darbovietę. Jei, neduok dieve, užsisėdėsi viename darbe ilgiau, draugai ir pažįstami gali nežinia ką pradėti apie tave galvoti.
Pardavimo vadybininkai šiuo atžvilgiu dar paslankesnė profesinė kategorija palyginus su vidutiniu statistiniu lietuviu ir tai nenuostabu. Atsiverskite šeštadieninį "Lietuvos rytą", perverskite klasifikuotų skelbimų puslapius ir pasakykite, kokių darbuotojų įmonės dažniausiai ieško. Bingo! Jūs atspėjote - pardavimo vadybininkai yra geidžiamiausi. Daugiau kaip 60 proc. tiek skelbimų skaičiaus, tiek ploto skirti jiems. Na ir pasakykite dabar, koks vadybininkas esant tokiai situacijai atsispirs pagundai?
Aišku problematiškiausia ši situacija yra įmonės vadovui. Be vadybininkų - negyvensi, su vadybininkais - pamiršk ramų miegą. Ką daryti?
Pardavimo vadybininkas įmonėje praeina keturis profesinės karjeros etapus. Tai vadybininko atėjimas (priėmimas) į įmonę, adaptacijos etapas, produktyvaus (bent jau taip paprastai tikimasi) darbo etapas ir paskutinis, ketvirtasis, etapas yra vadybininko išėjimas (na kartais, tiesa, ir ne savo noru).
1.Vadybininko priėmimas į darbą.
Tai vienas atsakingiausių etapų. Nesvarbu ar vadybininką rinksitės pats, ar kviesitės į pagalbą personalo parinkimo kompaniją. Atrankos konsultantai (aišku, jei jie tikri profesionalai) nesiims atsakomybės dėl galutinio sprendimo, kuris pretendentas yra tinkamiausias į jūsų siūlomą darbo vietą. Sprendimą jūs privalėsite priimti pats. Kad tai būtų padaryti lengviau, paruoškite kelis namų darbus.
Ar tikrai reikalingas naujas vadybininkas? Ar jūs galėsite jį pakankamai aprūpinti darbu? Koks yra ankstesnis jūsų personalo parinkimo patyrimas? Ar sėkmingai pavyko parinkti vadybininką paskutinį kartą? Kokią apmokėjimo už darbą sistemą esate pasiryžęs jam pasiūlyti?
Kitas labai svarbus dalykas yra pačiam sau išsiaiškinti, kokio gi pardavimo vadybininko man reikia? Kokios turi būti jo žinios apie jūsų įmonės parduodamus produktus ar teikiamas paslaugas? Kiek man svarbus jo kaip pardavimo vadybininko patyrimas?
Pagaliau trečias dalykas yra pati sprendimo priėmimo procedūra. Išsigryninkite kriterijus, kurių pagrindu darysite galutinį sprendimą.
Paėmęs netalentingą kandidatą net pats geriausias pasaulio treneris nesugebės iš jo padaryti žvaigždės. Nors teisinga yra ir tai, kad net ir talentingiausias kandidatas prasto trenerio rankose taip ir pasens neatskleidęs visų savo talentų.
2.Vadybininko adaptacija naujoje darbo vietoje. Įsivaizduokime dabar, kad atrankos košmarai jau praeityje ir jūs pasirinkote tą vienintelį (gal vienintelę), kuris turėtų jūsų įmonės apyvartą pakelti į dar neregėtas aukštumas. Kad taip ištikrųjų ir atsitiktų turite nenuvertinti adaptacijos etapo vaidmens, ypač jei jūsų naujasis vadybininkas dar tik kylanti pardavimų žvaigždė. Šiame etape jūs iš esmės turite išspręsti du uždavinius. Adaptacijos etapas, tiksliau pirmoji jo dalis, yra faktiškai ir bandomasis laikotarpis. Reikalingas bent jau mėnuo realaus darbo, kad pasimatytų, kiek naujokas "limpa" prie esamos struktūros, kiek tai, kaip jis save parodė per atrankos konkursą atitinka tai, kas jis yra ištiktųjų, kiek jūs kaip vadovas ir pavaldinys atitinkate vienas kitą. Pagaliau ir naujajam vadybininkui bandomasis laikotarpis reikalingas tam, kad įsitikinti, kiek tai, kaip buvo pristatyta naujoji darbo vieta ir kaip jis ją įsivaizdavo atitinka tai kas yra faktiškai. Antrasis adaptacijos etapo uždavinys tai - kaip įmanoma greičiau ir kuo mažesniais nuostoliais pastatyti vadybininką ant kojų. Adaptacijos periodas priklausomai nuo verslo pobūdžio gali užtrukti nuo trijų mėnesių iki pusmečio ir tam tikrai atvejais net iki vienerių metų.
Pavojinga adaptacijos procesą paleisti savieigai. Būtent šiame etape turi pasireikšti jūsų kaip vadovo - pedagogo sugebėjimai. Pasižymėkite kur nors sau matomoje vietoje auksinę mintį: "Bepigu mokėti gerai pardavinėti. Tikrasis menas yra išmokyti gerai pardavinėti kitą."
3.Produktyvus darbas.
Produktyvaus darbo etape jūsų kaip vadovo pagrindinis uždavinys (aišku jei sklandžiai praėjote adaptacijos etapą ir išauginote bent jau aukštesnius už vidurkį rezultatus turinį vadybininką) yra kiek įmanoma labiau atitolinti tą dieną, kai jūsų augintinis (kažin ar apie vadybininkus galima taip sakyti?) ateis pas jus, padėkos (geriausiu atveju) už bendrą darbą ir pasakys, kad susirado kitą darbovietę ir todėl norėtų greičiau sutvarkyti visus būtinus formalumus. Kad šis faktas neįvarytų jums infarkto, ar nepridėtų per daug žilų plaukų į smilkinius jau pirmajame (vadybininko parinkimo) etape susitaikykite su mintimi, jog naujasis vadybininkas neateina visam gyvenimui. Jis ateina daugų daugiausiai penkeriems (jei esate geras vadovas) metams. Samdomas darbuotojas bet kurioje organizacijoje nuolatos yra veikiamas dviejų jėgų æ išcentrinės ir įcentrinės. Išcentrinė jėga skatina ieškoti kitos, geresnės, darbo vietos. Įcentrinė jėga skatina likti ten kur tuo metu esi. Kaip vadovas turite kiekvieną dieną prisiminti tai ir priimdamas vienokį ar kitokį sprendimą vadybininkų atžvilgiu įvertinti, kaip jis veiks šių dviejų jėgų balansą.
4.Vadybininko išėjimas.
Bet kuris vadybininkas iš jūsų gali išeiti bet kada. Tačiau jei esate girdėjęs apie Merfio dėsnius, tai neturėtumėte nustebti pastebėję keistą dėsningumą. Vadybininkai kažkodėl išeina pačiu netikėčiausiu ir netinkamiausiu jums momentu ir kažkodėl išeina būtent geriausi, tie, kurių praradimas jums yra skausmingiausias. Pamenate Pareto dėsnį - 20 / 80 ? 20 procentų jūsų vadybininkų daro 80 procentų visų jūsų įmonės pardavimų. Taip, taip - didžiausia tikimybė, jog išeis būtent iš to dvidešimtuko. Nieko nepadarysi - tokie yra verslo dėsniai. Tik jokiu būdu nepulkite atkalbinėti vadybininko nuo jo sprendimo. Esame suaugę žmonės ir turime gerbti vienas kito apsisprendimą. Nutraukite profesinius santykius nenutraukdami asmeninių. Europa yra maža, Lietuva yra dar mažesnė. Jūsų keliai su išeinančiu vadybininku neišvengiamai susikirs. Tegu tai būna partneriški, ne priešiški susidūrimai - ekonominės naudos nuo to turėsite tik daugiau. O svarbiausias jūsų uždavinys šiame etape yra pasimokyti - užduokite sau klausimą: "Ką man reikėtų keisti savo elgesyje ateityje, kad vadybininko išėjimas (bet kurio ir bet kada) būtų kuo mažiau skausmingas?" Ir pamėginkite atsakyti į jį ...
____________________________________________
E.Masalskienė, V. Masalskis
www.lokada.lt
