2008-09-15 10:42:04
Kažkas iš protingų žmonių yra pasakęs: "Nuostatos - tai save išpildančios pranašystės". Ilgą laiką (bent jau Lietuvoje) nuostatos nebuvo laikytos bent kažkiek svarbesniu profesinės veiklos sėkmę lemenčiu dalyku. Žinios - taip - svarbu. Kad sėkmingai galėtum atlikti darbą turi žinoti, ką ir kaip turi daryti. Tiek pat svarbūs yra įgūdžiai, t.y., mokėjimas atlikti vieną ar kitą veiksmą. Kad vadintumeisi vairuotoju nepakanka gauti vairuotojo pažymėjimą, reikalingas dar bent dešimt tūkstančių kilometrų ridos. Trečia sėkmingą veiklą garantuojanti srytis yra motyvacija. Darbuotojas gali žinoti, ką daryti, gali mokėti tai padaryti, tačiau jei jis to nenorės daryti, viskas bus perniek. Neseniai pradėta kalbėti apie ketvirtąją faktorių grupę - apie nuostatas. Nuostata tai per ilgą laiką susiformavęs mūsų požiūris į vienokius ar kitokius gyvenimo reiškinius. Ypač svarus nuostatų vaidmuo toms kategorijoms darbuotojų, kuriose yra gausu tarpusavio komunikacijų - tai pardavimo vadybininkai, aptarnavimo personalas, vadovai.
Nuostatos gali būti teigiamos, neigiamos arba neutralios. Teigiamos nuostatos būtų tos, kurios vienaip ar kitaip palengvina mūsų darbą. Neigiamos priešingai - yra kliuviniai siekiant užsibrėžtų tikslų. Neutralios nuostatos iš esmės neturi esmingesnio poveikio profesiniams rezultatams.
Todėl, tarkim, pardavimo vadybininko ar kokio kito darbuotojo sėkmė gan stipriai priklauso nuo to kokios nuostatos dominuoja jo santykiuose su žmonėmis ir aplinkiniu pasauliu.
Štai kelios iš vos ne kiekviename žingsnyje pasitaikančių neigiamų nuostatų:
Dėl mano nesėkmių kalti kiti.
Paklauskite vadybininko, grįžusio iš nesėkmingo susitikimo su klientu, kas sutrukdė jam sudaryti sandorį. Jis paminės nesėkmingai susiklosčiusias aplinkybes, klientą, nežinantį dorai, ko gi jis iš tikrųjų nori, konkurentus, žaidžiančius nešvarius žaidimus, pagaliau produktą, kuris yra visiškai nekonkurentabilus. Tačiau jis nė puse lūpų neužsimins apie save, apie savo veiksmus pardavimo pokalbio metu. Kokios tokios nuostatos pasekmės yra labai nesunku numatyti. Kadangi vadybininkas nelaiko savęs "kaltu" šioje situacijoje, jis nesivargins analizuoti savo veiksmų pardavimo pokalbio metu. Jis neieškos, kurios jo elgesio grandys - kontakto užmezgimas, kliento poreikių išsiaiškinimas, produkto pristatymas, kliento išsakytų prieštaravimų neutralizavimas ar sandorio užbaigimas - "šlubuoja". Tad į kitą susitikimą jis ir vėl išeis nepadaręs namų darbų, t.y., neištaisęs esamų spragų. Taip susiformuoja užburtas ratas. Teisinga nuostata šioje situacijoje būtų ne kaltinti išorės veiksmus, o pamėginti atsakyti sau į klausimą, ką kitą kartą susitikimo su klientu metu aš turėčiau daryti kitaip, kad pasiekčiau trokštamą rezultatą.
Kam vargti, jei vis viena iš to nieko gero nebus.
Tai dar viena pakankamai paplitusi neigiama nuostata. Darbuotojas, nepatenkintas savo santykiais su kolegomis ar vadovu, nepatenkintas kolektyve nusistovėjusia tvarka, dažnai taip paaiškina savo išėjimo į kitą darbovietę motyvus: vis tiek aš nieko negaliu pakeisti šioje situacijoje, vistiek manęs niekas neišgirs, tad geriau pats pasitrauksiu, gal kitoje darbovietėje bus geriau. Kaip jums atrodo, kas atsitiks anksčiau ar vėliau ir kitoje darbovietėje? Deja, deja ... ir vėl jau mūsų katik minėtas užburtas ratas. Teisinga pozicija šiuo atveju būtų prieš pasmerkiant nepriimtiną situaciją užduoti sau klausimą: "o ką aš padariau, kad situacija būtų kitokia?". Nustebsite, tačiau daug kas taip suformulavus problemą nušvis kiek kitoje šviesoje.
Visi jie tinginiai ir nevykėliai.
Negatyvi nuostata į savo darbuotojus, būdinga gan nemažai vadovų daliai. Vadybos teorijoje ši nuostata gan išsamiai yra aptarta taip vadinamoje X ir Y teorijoje. Remiantis X teorija, vadovas mano, kad jo darbuotojai iš prigimties vengia atsakomybės, stengiasi išsisukti nuo darbo, juos reikia nuolatos prižiūrėti, kontroliuoti ir versti atlikti paskirtą darbą. Visa tragikomedija tame, jog nepriklausomai nuo to, kokie buvo darbuotojai iš pradžių, tokio vadovo vadovaujami jie anksčiau ar vėliau ir pataps tinginiais ir nevykėliais. Neatsitiktinai kaime yra sakoma - pasakyk žmogui devynis kartus, kad jis kiaulė ir dešimtą kartą jis sukriuksės. Teisingą nuostatą šioje situacijoje pateikia Y teorija. Elkitės su savo darbuotojais taip lyg jie būtų tokie, kokius jūs juos ir norėtumėte matyti. Norite tikėkite, norite ne, tačiau tikimybė, kad jie tokiais ir taps yra tiesiogiai proporcinga jūsų tikėjimui šia nuostata.
Atpažinti savyje neigiamas nuostatas (mūsų paminėtosios sudaro tik nedidelę dalį) ir suformuluoti teigiamas jų alternatyvas yra tik pirmasis žingsnis. Kitas žingsnis, kuri turi žengti žmogus, nusprendęs tapti savo likimo kalviu (gal kiek ir iš tarybinių laikų, bet jei limpa, tai kodėl ir ne) yra savęs, savo netinkamų elgesio scenarijų perprogramavimas.
Mūsų neigiamos nuostatos yra ne kas kita o tik scenarijai, kuriuose mumyse užprogramavo netinkamai susiklosčiusios aplinkybės vaikystėje, paauglystėje ir net vėlesniame gyvenime. Šiuos scenarijus mes galime perprogramuoti panašiai kaip kompiuterių specialistai perinstaliuja "sustreikavusius" Window'sus ar Ofice'us.
Mūsų atveju pagrindinis perprogramavimo instrumentas yra vaizduotė. Vaizduotės galia žmogaus gyvenime prilygsta lazerio galiai fizikoje.
Įsivaizduokite tai, ką norite pasiekti ir tikimybė, kad tai pasieksite bus tuo didesnė, kuo ryškesnį ir stabilesnį vidinį vaizdinį jūs sau sukursite. Netikite? Tada apsidairykite - pavyzdžių kaip lapų rudenį. Užtenka ryte perskaityti blogas Palmyros pranašystes jūsų Zodiako ženklui, grįžti namo pamirštų garažo raktų, pamatyti kelią perbėgant juodąją nevidonę - ir kaip pasiseks jums diena - beveik aišku. Ir nei Palmira, nei raktai, nei katė čia niekuo dėti. Jūs paprasčiausiai užprogramavote save tokiam dienos rezultatui savo vaizduotės dėka. Tad kodėl nepamėginus savęs užprogramuoti kitokiam rezultatui?
____________________________________________
E.Masalskienė, V. Masalskis
www.lokada.lt
