2008-12-03 16:32:44
Paklauskite bet kurį pardavimo vadybininką, kas jam sunkiausia jo darbe. Ko gero dažniausiai minimas dalykas bus æ pagrįsti klientui prekės kainą.
Klystame manydami, jog svarbiausias dalykas pirkėjui yra kaina. Pirkėjai taip pardavėjams "praplovė smegenis", kad pastarieji nuoširdžiai įtikėjo, jog pirkėjams labiausiai rūpi kaina. Tačiau pirkėjų apklausos nuolatos rodo, kad pirkėjai daugiau dėmesio skiria ne tiek kainai, kiek prekės vertei. Tokie dalykai kaip produkto garantija, aptarnavimas po pardavimo, sutaupyti pinigai, pasididžiavimo nuosavybe jausmas - štai kas svarbiausia klientui.
Kada pradėti kalbėti apie prekės kaina.
Dažnam pardavimo vadybininkui kyla klausymas, kada jis turi pradėti kalbėti apie kainą. Štai keletas dalykų, į kuriuos reikėtų atkreipti dėmesį.
1.Pardavimo vadybininkas turėtų įsidėmėti, kad apie kainą pradėti kalbėti niekada nėra per vėlu. Vyraujanti klaida æ kai apie kainą pradedama kalbėti per anksti. Atidėjimas atsakymo apie kainą vėlėsniam laikui padeda vadybininkui įgyti daugiau įtakos pardavimo procesui ir tai dar kartą klientams parodo, kad pagrindinis dėmesys skiriamas jų poreikių patenkinimui. Kuo vėliau pokalbyje su klientu pereisite prie kainos aptarimo, tuo didesnė tikimybė sklandžiai `parduoti´ kainą.
2.Kita vadybininko klaida yra tai, jog jis mano, kad kai tik pirkėjas paprašo įvardinti kainą, nedelsiant tai ir būtina padaryti. Kainą geriausia pasakyti tada, kai jaučiate, jog pirkėjas jau mato, kad produkto vertė pranoksta jo kainą. Venkite kalbėti apie kainą, kol nesate tikri, kad pakankamai pilnai atskleidėte klientui produkto vertę. Kainai skirkite antraeilį vaidmenį. Svarbiausia yra išsiaiškinti, kas geriausiai galėtų atsakyti į kliento poreikius ir po to paaiškinti, kokią vertę Jūsų produktas turės, patenkindamas tuos poreikius.
Tikėtina, kad Jūs galite susilaukti iš savo klientų per ankstyvų klausimų apie kainą.
Kaip susitvarkyti su per ankstyvais klausimais apie kainą? Štai keletas galimų atsakymų į tokius klausimus.
Klausimas: "Kokia jo kaina"
Atsakymas: "Geras klausimas... Kaina visuomet yra svarbi... Netrukus mes prie jos prieisime...., tačiau prieš pateikiant Jums tikslią kainą, įsitikinkime, ar tai yra būtent tas daiktas, kuris geriausiai patenkins Jūsų poreikius, gerai?
Klausimas: "Kiek tai kainuoja? "
Atsakymas: "Tiksli kaina priklausys nuo komplektacijos ir sąlygų, kurias Jūs pasirinksite. Pirmiausia, išrinkime, tai, kas geriausiai atitiktų Jūsų poreikius, tuomet aš galėsiu Jums paskaičiuoti bendrą kainą. Ar sutinkate?"
Klausimas: "Kiek tai kainuoja? "
Atsakymas: "Aš žinau, kad kaina Jums yra svarbausias faktorius ir Jūs norite nusipirkti už geriausią įmanomą kainą. Tačiau dar prieš pradedant galvoti apie kainą, pirmiausia išrinkime tai, kas patenkintų Jūsų poreikius. Tuomet galėsime pateikti tikslią kainą, gerai? "
Šie trys atsakymai į per ankstyvus klausimus apie kainą tinka daugeliui pardavimo situacijų.
Štai keletas patarimų, kaip pasakyti kainą jeigu nusprendėte, kad jau laikas:
1.Įvardindami kainą, žiūrėkite ne kur nors į šalį ar grindis, bet tiesiai į klientą. Artimiausius dešimt kartų, kai ketinsite ką nors pirkti, klausdami kainos stebėkite pardavėją. Pamatysite, kad vidutiniškai aštuoni iš dešimties pardavėjų atsakydami nežiūrės į Jus. Ir tai tikrai nesustiprina jūsų saugumo jausmo.
2.Sakykite kainą užtikrintai - taip, tarsi Jūsų produktas būtų vertas dvigubai ar trigubai daugiau. Jūsų balso tonas yra labai svarbus.
3.Kainą paverskite verte. Paaiškinkite, kaip atsipirks kliento investicija. Nurodykite, kiek jis sutaupys. Paminėkite džiaugsmą, patogumą, pasididžiavimą, kurį suteiks įsigytas produktas. Profesionalas labai gerai tai supranta ir nuolat stengiasi pirkėjų dėmesį perkelti nuo to, ką jie praranda (pinigų) į tai, ką jie gauna (produkto privalumus).
4.Sumažinkite kainą iki juokingos sumos. Tai galima padaryti, padalinant kainą į atitinkamą metų, mėnesių, savaičių ar dienų, kai klientas naudosis įsigytu produktu, skaičių ir tokiu būdu pateikti kainą, kurią jam bus daug lengviau priimti.
Pavyzdys:
"Galutinė šios sistemos kaina - 2000 litų. Tai galbūt atrodo labai daug, tačiau turėkite omenyje, kad ji Jums tarnaus bent 20 metų. O tai reiškia, jog metams išeina maždaug 100 litų ir maždaug du litai savaitei. Taigi esminis klausimas - ne pradinėje kainoje. Esminis klausimas būtų: ar verta mokėti du litus į savaitę už tai, kad per ateinančius dvidešimt metų Jus, Jūsų šeima bei draugai, apsilankę Jūsų namuose, mėgautusi puikiu garsu? "
Tuomet nutilkite ir stebėkite pirkėjo reakciją. Jeigu pirkėjas nieko nepasako, pasiteiraukite: "Gal norėtumėte ko nors paklausti?"
Šis metodas puikiai pasiteisina, parduodant aukštos kokybės produktus, kurie paprastai būna brangesni už konkurentų gaminius.
Nesakykite tik: "šis kompiuteris kainuoja 5000 litų. Ar pirksite?". Greičiausiai tokiu atveju Jums bus atsakyta: "Ne, ne dabar, aš dar turiu pagalvoti".
Atitraukite dėmesį nuo to, ko jiems teks atsisakyti, pabrėždami tai, ką jie gaus.
"Puikiai suprantu Jūsų poreikius, taip pat Jūsų biudžeto suvaržymus.... Sutinku, kad 5000 litų už tai yra nepigu.... Jums galbūt net reikėtų kažką paaukoti....Tačiau kad ir ką tektų paaukoti, tai bus verta to... Ypač turint galvoje, kad nauja programinė įranga padės Jums daug veiksmingiau kontroliuoti išlaidas ir suteiks daug daugiau svarbios informacijos, negu gaunate dabar. Be to, mes išmokysime jūsų darbuotojus, kaip šia programine įranga naudotis. Tai taip pat sutaupytų Jūsų lėšas. Juolab, kad mūsų įmonėje yra geras aptarnavimo skyrius, kuris užtikrins, jog viskas veiktų sklandžiai, ir padės Jūsų darbuotojams, nuimdamas nuo jų pečių rūpesčių naštą. Man tikrai labai rūpi, ką tai duotų Jūsų įmonei".
Galiausiai įsidėmėkite - pardavimo vadybininkas bendraudamas su klientu turi parduoti tris dalykus. Pardavimo pokalbis tik tada bus sėkmingas, jei vadybininkas sugebės klientui pirmiausia parduoti save, po to æ prekę ar paslaugą ir pagaliau æ kainą.
____________________________________________
E.Masalskienė, V. Masalskis
www.lokada.lt
